«En Masymas nunca daremos a elegir entre naranja española o egipcia»

José Juan Fornés, director general de Masymas, apuesta por el fresco y la variedad. Dirige la tercera cadena de supermercados valenciana, que factura más de 404 millones de euros y cuya plantilla este verano superará los 3.000 empleados. El foco lo tiene en dar opciones y trato personalizado pero con límites: El producto nacional está por delante del de terceros países aunque tengan un precio inferior y tenga competidores que lo ofrezcan.

Empezamos la entrevista comentando la crónica de Economía Digital tras la rueda de prensa de resultados de Consum y las declaraciones de Juan Roig, presidente de Mercadona, sobre la venta de pescado. El titular fue: Consum dispara la venta de pescado el año que Juan Roig (Mercadona) dice que no sabe venderlo.

¿Cómo se ve en Masymas la gestión de los frescos?

Lo que está claro es vamos a un cambio en la forma de entender el producto fresco. En Masymas la diferenciación que tenemos nosotros es en el producto fresco y en tener marcas de fabricante y marca de distribución. De hecho, en las tiendas de costa tenemos las marcas que suelen comprar en sus países los ingleses o los franceses. Respecto a la carne en fresco, mantenemos la venta asistida compaginando la venta con servicio o en bandeja mientras otros como Mercadona, Lidl o Aldi lo hacen todo con bandeja.

¿Qué pasa en concreto con el pescado?

Hay algunos, en concreto los discounters alemanes, que lo venden todo en bandeja y Mercadona ha decidido ir poco a poco a hacer un traspaso hacia esa forma de vender pescado. Para razonable ya que las decisiones se hacen de manera muy meditada. Eso no significa que los demás tengamos que seguirle. Cada uno tiene su propio modelo y nosotros vamos a seguir apostando por el pescado en libre servicio y con venta asistida por parte de un profesional que pueda asesorar al cliente. Hay otra premisa que para nosotros es muy importante que es que la carne, fruta y pesacado que vendemos tiene que ser de máxima calidad y para eso tenemos que buscar máxima proximidad. De ahí que el pescado lo compramos en las lonjas del Mediterráneo y del Cantábrico. El salmón sí tiene que venir de fuera. Lo primero es que la frescura siempre es la variable innegociable. Y si hablamos de fruta tendrá que tener la maduración correspondiente para que el sabor y la satisfacción del cliente sea plena y total. Para ello, tenemos en cuenta comprar cuanto más cerca posible de nuestra plataformas de distribución.

Pero eso no siempre es posible y de ahí la polémica con los agricultores cuando se compra fruta de terceros países.

Nosotros tenemos vocación de ayudar a los nuestros. Cuanto más cerca esté el producto de nuestra área de influencia, más fresco estará el producto y menos impacto medioambiental de CO2. Ahora estamos con la fruta de hueso, albaricoque, cerezca, melocotón, nectarina… y todo es nacional. En algún momento puede que no haya producto de aquí y tengamos que traerlo de fuera, pero nosotros no apostamos por eso. Tenemos una definición clara de nuestra política comercial: Mientras haya producto en España y mientras haya producto en nuestra comunidad tenemos que comprarlo aquí.

¿Qué pasa con las naranjas?

Tenemos críticos nacionales durante todo el año excepto en dos meses, que son septiembre y octubre, que no hay. Ahí podemos optar por no tener producto o por traerlo de fuera en esos dos meses.

Al margen de la naranja de Sudafrica en la que el hemisferio sur ofrece un producto que no tiene el hemisferio norte, la otra polémica que se ha sumado es la naranja de Egipto.

Vamos a hablar de eso. Cuando ví la tractorada en el Parlamento Europeo me alegré porque dije que ya era hora que se enteren los parlamentarios que las decisiones que toman allá están afectando a la agricultores de casa. Europa compite con las normas europeas y Egipto compite con otras normas. Si los fitosanitarios y las formas de producir del agricultor no son tan exigentes en los países con los que compiten los agricultores de aquí, cada uno llega al consumidor con diferentes armas. Todos deberían tener las mismas. El problema de aumentar las exigencias a los agricultores es que se encarecen sus costes y pierden su margen. Los otros ya tienen la ventaja del coste de la mano de obra.

Hay una parte de los competidores de la distribución alimentaria que son «discounters». La competencia, por tanto, es vía precio. ¿El cliente de Masymas está dispuesto a pagar el diferencial de precio por un producto nacional frente a un producto de países terceros?

Le tenemos que hacer ver dónde estamos a nivel de diferenciación. Para empezar, ponemos cortapisas. Nosotros no queremos producto de Egipto. Ya está. El punto de partida es que nosotros queremos naranja española y si otro vende más barato, porque lo hay, pues nosotros tenemos esta diferenciación y el otro tiene la obligación de poner el país de origen de manera visible para que el cliente tome su propia decisión. Nosotros ahí nos vamos a entrar. Cuando hay una marca propia y una marca de fabricante sí. Nuestro cliente puede comprar atún Calvo o atún Alteza, que es nuestra marca aunque nos lo fabrica el mismo, y hay una diferencia de precio. Con el atún, el cliente elige. En Masymas nunca daremos a elegir entre naranja española o egipcia. Tendrá nacional y nunca daremos opciones a la egipcia.

¿Cuál es la estrategia de Masymas con los productos del campo?

Nosotros somos de la Marina Alta y tenemos un acuerdo con los agricultores de aquí, con los que tenemos productos de calidad con un precio correcto para ellos. A nosotros nos interesa que la agricultura vaya bien porque eso es la economía circular. Hay una sensibilización general hacia el sector agrario y también tenemos competidores que en el tema de frutas y hortalizas lo ven de otra manera y habrá que mirar la procedencia de esos productos.

¿Qué opina de la trazabilidad de las pequeñas fruterías y de los controles por parte de los cuerpos de seguridad del estado frente a la fruta robada?

En Masymas, la calidad va por encima de cualquier otra variable. Yo creo que no hay naranja mejor que la española y parto de esa base. Otros más pequeños pueden priorizar el precio. Es cierto que lo hay. Sobre si los controles no se hacen con toda la intensidad que toca, habrá que mirarlo. Si un kilo de un producto se vende por un euro en un sitio y por 50 céntimos en otro habrá que ver qué pasa y cuál es la trazabilidad de los productos.

Vienen las elecciones europeas, ¿qué nos jugamos?

Europa tiene que estar unida y darse cuenta cómo compiten el resto de territorios. Europa tiene que saber que el sector agrario y ganadero tiene que competir con igualdad de competencias y, por supuesto, que hay que cuidar el bienestar animal y los temas medioambientales, pero tiene que ser en igualdad. Hay que tener cuidado con que no hagamos que los alimentos sean tan caros que nos los podamos pagar. Hay que ver la sosteniblidad medioambiental y económica.