Massimo Doris lo tiene claro: a los clientes no les preocupa la comisión, sino algo más importante

Para Massimo Doris, consejero delegado de Banca Mediolanum, la preocupación de los clientes no reside en las comisiones, sino en los resultados. En un contexto donde la normativa europea debate el coste del asesoramiento financiero, Doris asegura que el 90% de los clientes priorizan la rentabilidad que obtienen en sus inversiones, y no el coste del servicio.

El modelo de Banca Mediolanum, la matriz italiana del mismo banco español, se basa en un enfoque de asesoramiento personalizado en el que el valor se mide en términos de resultados y no en el coste de las comisiones. Esta visión se refleja en los family bankers de la entidad, asesores financieros que brindan un servicio cercano y orientado a la rentabilidad.

Objetivos de captación en España

El crecimiento en el mercado español es una prioridad para Mediolanum, con una meta de captar más de 10.000 nuevos clientes este año y superar los 1.000 millones de euros en activos netos gestionados. Doris explica que, a pesar de la inestabilidad en los mercados de 2022, Banca Mediolanum logró aumentar sus captaciones netas.

Además, Doris ve potencial de crecimiento en ambos países. Aunque el mercado italiano es más maduro que el español, el consejero delegado asegura que “estamos muy lejos de haber alcanzado la madurez”. Esta confianza en el crecimiento futuro se basa en el cambio en el sector bancario, donde la banca tradicional pierde cuota de mercado ante asesores especializados.

El valor diferencial del asesoramiento personalizado

Massimo Doris sostiene que el asesoramiento es clave para el éxito de Banca Mediolanum. En su opinión, ofrecer asesoramiento financiero de calidad requiere una preparación que va más allá de la oferta de productos de inversión. “Una cosa es hacer asesoramiento y otra, hacerlo bien”, enfatiza. Según Doris, en Italia, la red de agentes de Mediolanum ha demostrado su eficacia a lo largo de las últimas dos décadas, manteniendo captaciones netas incluso en años de crisis, como en 2008.

“Si logra un 10% de rentabilidad, está contento; si lo pierde, no”

Massimo Doris, CEO de Banca Mediolanum

Esta resiliencia, asegura Doris, se debe a que los asesores de Mediolanum, también llamados family bankers, comprenden las necesidades de sus clientes y los acompañan durante las fluctuaciones del mercado. En cambio, en la banca tradicional, los empleados suelen recomendar vender activos durante caídas de mercado, una práctica que afecta negativamente la rentabilidad a largo plazo.

El debate sobre las comisiones y la normativa europea

La normativa europea y el debate sobre las retrocesiones en comisiones han generado inquietud en el sector. El CEO señala que, aunque la eliminación de las retrocesiones podría reducir el coste de los productos financieros, no necesariamente implicará un ahorro para el cliente final. En Reino Unido, donde la prohibición de las retrocesiones entró en vigor en 2013, los clientes pagan comisiones de asesoramiento que superan el 2%.

Para Doris, el coste del servicio debe reflejar el valor que ofrece. “Si te vendo un Ferrari por 30.000 euros, o es usado o es robado, porque no puede ser”, asegura, refiriéndose a que un asesoramiento de calidad tiene su coste. El secreto, según él, está en que los clientes entienden el valor de pagar por un servicio que les ofrece tranquilidad y buenos resultados.

Crecimiento sin oficinas y foco en la banca privada

Banca Mediolanum, con más de 40 años de trayectoria, ha demostrado que es posible crecer sin una red de oficinas físicas. En lugar de sucursales, la entidad confía en una red de 6.300 family bankers en Europa, de los cuales 1.610 están en España, atendiendo a cerca de 250.000 clientes con un volumen de activos que ronda los 12.000 millones de euros. Este modelo ha posicionado a Mediolanum como el sexto banco por capitalización en la bolsa italiana y uno de los supervisados por el Banco Central Europeo (BCE).

En los últimos años, Mediolanum ha incrementado su apuesta por el segmento de banca privada. Ha creado figuras como el private banker y el wealth banker para captar a clientes con patrimonios elevados. En Italia, la entidad cuenta con 870 private bankers y 135 wealth bankers, mientras que en España, estas cifras alcanzan los 71 asesores en banca privada.