Giner (Octopus), sobre Holaluz y Audax: “Si dices que vas a vender 100 y vendes dos, el mercado no confía en ti” 

Roberto Giner, CEO de Octopus Energy en España, ha vivido en primera persona el crecimiento de esta empresa energética de origen británico, que ha revolucionado el sector con su apuesta por la tecnología y la energía renovable. Fundada en Reino Unido en 2016, Octopus Energy ha logrado posicionarse como líder en su mercado gracias a su plataforma digital y su compromiso con una energía más limpia y accesible. Desde entonces, ha expandido su presencia a varios países, incluyendo Alemania, Australia, Japón y Estados Unidos.

En España, Octopus Energy desembarcó en 2022 tras la adquisición de la comercializadora Umeme, con Roberto Giner como pieza clave en esta integración. Bajo su liderazgo, la compañía ha continuado con su misión de ofrecer energía verde a precios competitivos, consolidándose como un actor relevante en la transición energética del país y, por el momento, superando a sus competidores directos. Su previsión es crecer exponencialmente hasta, al menos, 2030 y, para ello, siguen ampliando las instalaciones de su sede española, en Valencia.

¿Por qué Octopus eligió Valencia para establecer su sede española? 

Más que elegir Valencia, la empresa hizo lo que hace siempre cuando entra a un país. Contrata a una consultora, en este caso KPMG, hace un ‘research’ de país y eligió a cuatro empresas pequeñas que ya eran comercializadoras y empezó a ver de esas empresas cuál podía quedarse o cuál era la candidata. Al final eligió Umeme Energía, que era la comercializadora que estábamos aquí en Valencia y se llegó a un acuerdo y compraron la compañía. 

A partir de ahí, en las primeras reuniones sí que se trató el tema de si nos quedábamos aquí, pero sí ellos en esas reuniones vinieron aquí y dijeron: nos quedamos aquí. Les gustó muchísimo la ciudad. Todo era gente que viene de Londres y está acostumbrada a salir de casa y tener tres horas al aeropuerto más dos de espera. Llegas a Valencia y es una ciudad muy cómoda, es una ciudad bonita, tiene un ritmo que implica que exista calidad de vida… En la primera o en la segunda reunión se comentó el tema por encima y dijeron ‘nos quedamos aquí’. 

Es llamativo porque no es no es habitual. Se tienden a concentrar la mayoría de las grandes empresas y eléctricas en Madrid o Barcelona. 

Es completamente cierto eso. Lo que pasa es que, en el caso de Octopus, por ejemplo, en Francia, la comercializadora estaba en París, pero por ejemplo en Alemania se compró en Múnich y seguimos en Múnich. Y en Italia, se compró también una comercializadora pequeña que está en un pueblecito, Ascoli, que está al Este de Roma y ahora hay una oficina en Milán. Se ha primado más que la gente esté cómoda.

No estamos a las afueras de Valencia ni estamos en un polígono, sino que estamos en el centro por lo mismo, que el equipo pueda venir en transporte público, pueda venir en bicicleta, sea cómodo, sea fácil, venga en tren… 

¿Y no se han evaluado, por ejemplo, cuestiones de fiscalidad? Por ejemplo, en los últimos años, Madrid se ha presentado como un ejemplo de fiscalidad favorable para atraer inversiones. 

Creo que no, porque todas las empresas que nosotros tenemos consolidamos en Reino Unido, por lo que no es especialmente significativo. O sea, con esa consolidación tienes algunos beneficios fiscales más grandes que estar en Valencia o en Madrid. 

¿Cuáles son planes crecimiento de la compañía en la Comunidad Valenciana y a nivel nacional en España? 

El reparto que tenemos más o menos está muy en sintonía con el PIB porque al final es lógico que tengas más clientes donde más gente hay. También tenemos la división de ‘Services’, que es la división de instalaciones, y ahí sí que es cierto que cuando miras un año atrás es más dispar porque no hemos abierto en toda la península a la vez, si no que se abrió primero Valencia y Alicante, luego se abrió Madrid, luego en Barcelona, después el norte, Sevilla… Pero ya en los últimos 60 días, efectivamente, el volumen de clientes cumple un poco más o menos los ratios de PIB.

A nivel de servicio de instalaciones, ahora mismo instalamos en toda la península. Hay 29 millones de puntos de suministro en España. En la Comunidad Valenciana hay un número más pequeño. Entonces, no tiene mucho sentido que puedas atacar un mercado más grande y no lo hagas. 

La parte de almacenamiento sigue siendo el ‘debe’ de España y Octopus se está lanzando también a ese segmento. ¿Por qué? 

Estamos todos diciendo que es la gran solución a todos nuestros problemas, sobre todo por la generación de renovablesy las plantas renovables no se pueden encender y apagar porque al final el sol es el sol y acumular esa energía sería no clave, sino más bien estratégico para España como país y como entorno en Europa. 

El almacenamiento se divide en tres: el sector doméstico, el industrial y los grandes parques o los grandes generadores. Son segmentos extremadamente diferentes. O sea, no tiene nada que ver mi casa con una eólica de 100 megavatios en Logroño. Acumular el excedente de esa eólica cuando hay una falta de demanda sería una inversión de cientos de millones de euros en baterías puestas en serie una detrás de otra hasta meter 100. Son proyectos complejos y hay parte de la tecnología que sí que está, pero que está en una fase todavía de desarrollo. 

El almacenamiento de los parques solo de Acciona puede costar 300 o 400 millones de euros. No son proyectos que digas, ‘bueno, venga, pues el mes que viene hacemos esto’. 

«Nuestra punta de lanza en España es el mercado doméstico»

Entonces, primero es una inversión, segundo es una cuestión de espacio, que tampoco lo hay y no caben en los parques… No es todo tan obvio. Lo que tenemos que hacer está claro, pero cómo lo hacemos y en el tiempo que lo hacemos o el dinero que invertimos no es tan obvio.

Entonces, ¿cuáles son los pasos a seguir?

Nosotros en España primero nos hemos centrado en el almacenamiento doméstico. Contarle a todo el mundo que les ponemos una instalación solar, que existe una compensación simplificada de excedentes, que el futuro/presente es la batería porque los números que salen ya son muy interesantes…

Pero esa energía renovable que los usuarios generan necesita un almacenamiento y, a pesar de que en otros países vamos a grandes parques, aquí la punta de lanza es el mercado doméstico. Llegará un momento en el que todos tendremos una batería en casa, porque tendremos una generación con unas horas de precio dispar que nos permitirá llenar la batería a un precio barato y utilizarla por la noche cuando lleguemos a casa. 

Esto implica una labor docente, de explicárselo a la gente y, segundo, tenemos que concienciar a los fabricantes porque, a día de hoy está completamente desacoplado el precio de una batería.

«El 2025 para nosotros va a ser bautizado como el año de la batería»

El 2025 para nosotros va a ser bautizado como el año de la batería, sin duda alguna. Vamos a trabajar todo lo que podamos en campañas, en informar a los clientes, en conseguir mejores precios a base de volumen y hacer nosotros las instalaciones y la clave al final no es que te ponga o no te ponga la batería, sino que te ponga la batería con una tarifa que sea inteligente para que el usuario no se tenga que encargar de nada. 

Es el ejemplo del coche eléctrico. Vas por la carretera, llegas a un punto de carga y cada uno es de una compañía, te tienes que descargar una aplicación, escanear un QR… En mi caso, llegué a 12 aplicaciones. Entonces, ¿cómo podemos pedir que alguien se cambie de un coche de combustión en el que ha ido durante los últimos 90 años a una gasolinera y que de repente se coge un coche eléctrico con un sobreprecio frente al otro, con una incertidumbre de autonomía que nos han vendido y una red de carga que no es mala, pero no es homogénea?

Lo que hemos hecho en Octopus, con Electroverse, es ver qué necesitan y realmente qué quieren los clientes, no nos inventamos algo que mola y que es súperchulo y luego al cliente no le sirve para nada. Al final, ya tenemos más de 850.000 puntos de carga en todo el mundo y es una aplicación para niños. En eso estamos en la parte de tecnología y sobre todo en la parte de almacenamiento.

«En el negocio energético no hay guerra, está perdida hace 15 años con China»

Pero en almacenamiento, no hay muchas empresas en España que estén fabricando baterías y esto obliga a acudir a mercados externos y, en consecuencia, a subir los precios, y más ahora con la guerra comercial y arancelaria que se está abriendo. Entonces, ¿es posible de verdad hacer de España un país con dominio en almacenamiento sin fábricas y sin la producción? 

Ahora está la dicotomía China contra todos o todos contra China. En el negocio energético, en lo que es panel solar, inversor, batería… básicamente no hay guerra, porque está perdida. No ahora, hace 15 años. Todo se fabrica en China. 

Te encuentras a alguien y te dice que está haciendo una planta de paneles solares a las afueras de Múnich y no es chino. Fenomenal, pero se está ensamblando una cosa que tiene una oblea de silicio y de esas obleas de silicio hay tres fabricantes en el mundo y ahora hay otro que creo que está en un país africano, que es que los chinos han abierto una delegación allí por temas de CO2, pero la realidad es que la base del producto es china. ¿Hay inversores europeos? Sí, pero el inversor mejor en calidad, rendimiento, producción o averías es chino también. 

Básicamente, porque han tenido tiempo. Estamos ahora un poco enfadados porque lo producen ellos, pero es que hace 20 o 25 años casi todas las empresas americanas y muchas europeas se fueron allí a montar las fábricas. El de Adidas se fue a hacer los balones, el de Apple también, se fueron todos. Allí escalar era muy fácil, porque los costes de terreno y montar una nave son nimios comparados con Europa o Estados Unidos; la mano de obra, en el momento que fuimos, sobre la base media de salarios de Estados Unidos en China era un 28% menos, que eso directamente es margen.

«No hay una guerra por precio, sino por quién se queda los datos. Es una guerra de ciberseguridad»

Ahora Europa dice ‘No, no, es que nosotros tenemos que volver a industrializarnos’. En Estados Unidos no han sido tan bestias, pero nosotros sí. Te sale Mario Draghi y dice ‘Traigamos otra vez…’. Bueno, espera un momento porque lo que estás diciendo son palabras mayores. ¿Qué han hecho ellos? Aprender. No solo fabricar o ensamblar. ¿Y eso cómo se para ahora? ¿Cómo se para a un país que es más grande que toda Europa y con un gobierno que de media está 45 años y hace planes a 10 años cuando aquí los hacemos a tres? 

Lo que sí que veo es que sobre todo hay una guerra, no tanto en el precio de la batería o en el precio de un coche, sino en quién se queda los datos. Y hay una guerra de ciberseguridad. Si yo tengo todos los datos de tu consumo eléctrico, tengo todos los datos del movimiento de tu coche y voy sumando cosas, tengo perfiles al detalle de mucha gente y de millones de personas en muchos países y esa data ya hemos comprobado en algún momento que alguien la se le ocurrió hacer un programita para el tema de las elecciones, de los votos. Y el otro día estaban los israelíes que cogieron a estos y explotó la batería de walkie talkie a 150 km de distancia. 

Cuidado, porque al final el dato es el dato. Cuando empiezas a mezclar todo es un gran entramado. Yo creo que la dificultad está en eso, no tanto en si hay un precio de la batería o no, sino la dificultad está en el reto que tenemos de cuán bueno, cuán malo es derivar toda nuestra información a un tercero que funciona de otra forma y no es la misma que nosotros. 

Y que es adversario geopolítico. 

Bueno, los adversarios geopolíticos van cambiando. Puede ser que ahora sea alguien y dentro de 20 años otro.

Los fondos que impulsan a Octopus

¿Qué papel han jugado las inversiones de fondos como Stator en el crecimiento de la compañía en España? ¿Qué fondos están invertidos en Octopus ahora mismo, qué aportan y cuál es la estrategia con estas inversiones? 

Bueno, Stator salió cuando se vendió Umeme a Octopus. Nosotros nos fondeamos de la matriz, nosotros nos fondeamos en Reino Unido con los socios de la empresa, que son el fondo de pensiones canadiense Canada Pension Plan Investment Board (CPP Investments), el fondo de Al Gore, el Generation Investment Management, Tokyo Gas… Los cinco socios que nosotros tenemos más los fundadores, pero nos fondeamos de ahí y vamos haciendo rondas cada dos años. Hicimos una que acabó en enero.

Hacerlo aquí no tiene ningún sentido. A una empresa que lleva dos años y medio puedes llamarla startup. Y nosotros estamos constantemente invirtiendo dinero porque estamos en la fase de crecimiento, con lo cual en nuestras cuentas tenemos pérdidas. Se llama inversión, claro.

«Nosotros no vamos a parar como mínimo hasta 2030; seguiremos hasta tener millones de clientes en España»

En los últimos años han surgido en España otras compañías que compiten con Octopus como Holaluz o Audax. ¿Hay hueco para todos? ¿En qué es mejor Octopus? ¿Cuál es su factor diferencial? 

¿Qué hueco tengo yo? ¿Qué hueco tienen el resto? Pues ni idea. Es el que hay ellos se hagan. Hay quien hace 1.000 clientes y se quedan ahí y otros quieren un millón y no llegan. En nuestro caso, yo creo que nosotros no tenemos absolutamente ninguna barrera ni ningún problema. ¿Cuál es el gran hándicap de Octopus, su competidor principal? Es Octopus. 

Estamos en un mercado de 29 millones de puntos de suministro. ¿Cuál es el techo o la barrera de Octopus? Todo lo que quiera hacer Octopus. Cuanto más hagas más tendrás. ¿Los otros tendrán menos? Pues que hagan algo. Mi competidor no es Endesa o Iberdrola, mi competidor soy yo mismo, porque yo puedo hacer más cosas para crecer más. Las haré o no las haré o tendré el dinero o no lo tendré, pero la barrera soy yo mismo. 

Nosotros no vamos a parar como mínimo hasta 2030 porque estamos en una fase de crecimiento brutal y tenemos que seguir hasta tener millones de clientes en España.

«Puede que los bancos se estén inflando a dar hipotecas y que tú hagas malas hipotecas y te vayas ‘a la porra’»

Dice que Octopus va a seguir creciendo hasta 2030 y sin embargo estamos viendo que estas compañías, Holaluz o Audax, están teniendo problemas y competís por los mismos clientes y el mismo segmento. 

Una cosa es en qué mercado estoy yo y qué hago y otra cosa es cómo está mi empresa, cómo la he financiado y cómo la estoy gestionando. Es que son cosas completamente diferentes. Puedes estar en un mercado inmobiliario boyante porque está todo el mundo comprando una casa y los bancos se están inflando a dar hipotecas y que tú seas un banco que hace malas hipotecas y te vayas ‘a la porra’. 

¿Es culpa del mercado? No, es culpa tuya. Si coges una empresa y la fondeas mal, en un mercado como es la bolsa, como en el caso de las dos compañías, y le dices al mercado que vas a vender 100 iPhones y cuando pasa un año has vendido dos, los del mercado dicen: ‘No confío en ti’. ¿Entonces, tú dices que el mercado de la energía es insuficiente? No, no perdona, el mercado es el mercado. Lo que pasa es que tú has dicho que ibas a vender 1.000 baterías de Tesla en un año y has vendido seis. Pues no haber dicho 1000, haber dicho 50 o haber dicho ‘voy a hacer un test’, no lo sé.  

¿Es un tema más de gestión que de capacidad de mercado?

Sí. A los supermercados Día no le ha ido bien en los últimos tres años. ¿Y a Mercadona? Pues el de Día no gestiona bien. No estoy diciendo que Holaluz y Audax no gestionen bien, no tengo ni idea. Pero si están saliendo en prensa, tienen un problema, ‘me pasa esto, me duele aquello y tal’, pues algo deberías hacer. Pero que el mercado no está, eso no es verdad. Es como en el mercado de la telefonía móvil cuando entró Airtel, Amena y que hubieran dicho que no hay mercado. Millones de líneas de teléfono, mira si había.

El impacto de la guerra de Ucrania

La guerra de Ucrania supuso un hito muy importante. Sigue, de momento, sin verse una solución o un final. ¿Cómo está afectando esta cuestión al mercado eléctrico y cómo puede afectar o cómo puede seguir afectando? 

La guerra de Ucrania ya afecta poco, porque todos los problemas que hubo en su momento con el suministro de gas, principalmente a Alemania y a Italia, se han mitigado a base de comprar gas más caro en otros sitios del mundo. Eso ha sido un problema, pero también se ha ido neteando a lo largo de estos meses y ahora mismo es más un tema ya político. Todo se inició siendo un tema político/energético y la parte energética ha desaparecido prácticamente. 

En España no hemos tenido nunca ningún problema de suministro de gas, básicamente porque nosotros a Rusia le comprábamos una cantidad muy baja. Los principales proveedores eran Qatar, Argelia, Estados Unidos… Una cosa buena que hizo España es que hace muchos años montó muchas regasificadoras en la costa, tanto el norte, como en Murcia, Cartagena, Cádiz… Y tenemos una capacidad de regasificación que cubriría toda la demanda de España y la mitad de Francia. Estamos sobredimensionados. Siempre que llega GNL en barco regasificamos muy rápido y lo metemos en la red.  

«Si yo fuese alemán, mataba al que dijo que cerraran las nucleares»

La inestabilidad de precios va a venir ahora más derivada de los vaivenes en los precios de generación. Este último mes, Alemania ha llegado algunas horas a 600 euros el megavatio/hora, que es de locos, pero es por esos desbalances de que tienen un mix energético donde hay renovables que generan cuando generan, no son acumulables, luego tienes otras plantas, has quitado… Si yo fuese alemán, mataba al que dijo que cerraran las nucleares. 

Y si fuera italiano, después del mes de septiembre que han pasado estos pobres, que nosotros hemos estado en 70 euros y ellos en 120… Sí que es cierto que el Gobierno que estaba en ese momento hizo una la encuesta de si querían o no nucleares a cuatro o cinco años de haber pasado el Chernóbil y todo el mundo dijo que no, obviamente, pero también es para hacérselo mirar. Yo no te digo que tengas 20, pero si hubieran tenido tres de un giga hubiera sido una solución. 

¿Entonces España, en este sentido, no lo ha hecho tan mal? 

En España tenemos solo una complejidad y es que tenemos muchas fuentes de generación en el mismo sistema. Y eso es porque cada vez que ha llegado alguien ha cambiado lo del anterior. Teníamos nucleares y luego llegó alguien y dijo ‘tiene que tener un respaldo’, pues ciclo combinado. Luego el siguiente, ‘no, no, eólica’; luego el siguiente ‘no, no, hidráulica’. Entonces, tenemos un mix de nueve o diez fuentes. Está bastante bien atomizado, pero falta volumen. Falta volumen de renovables en España para ir apagando lo que queda de mezclar. 

«Esperamos haber superado el medio millón de clientes en España a finales de 2025»

¿Cuáles son los planes de crecimiento de Octopus en los próximos años? ¿En qué se cifra ese gran crecimiento hasta 2030 y hacia qué objetivos? 

Nuestro objetivo al final no es un número de clientes, sino es que nuestra empresa y nuestra marca esté en la mente de las personas y de los clientes. O sea, que consigamos introducir a Octopus a nivel de marca en el mercado. Es un grandísimo reto para nosotros. Eso, evidentemente, tiene que ir acompañado de unos números de crecimiento.

Esperamos, a finales de 2025, haber superado el medio millón de clientes en España y haber instalado al menos 10.000 instalaciones solares y de cargadores, que yo creo que es factible. Y me gustaría que en 2030 estemos cerca de los tres millones de clientes.

El mercado regulado en España

¿Qué tres peticiones harías al Gobierno para mejorar el sector eléctrico y el de las renovables en particular? 

Están muy en sintonía con parte de la reforma que se va a hacer a nivel europeo. Lo primero es que las comercializadoras y los clientes tienen que tener más acceso a sus datos de consumo, a sus perfiles de consumo y que las comercializadoras les pongamos en la mano a través de una aplicación móvil información detallada de cuál es su consumo, cómo puedo mejorarlo, cuál es el perfil de cada usuario, cómo puede cambiar hábitos y cómo puedo mejorar.  

Lo segundo, es que ya no quedan tantos países con una tarifa regulada y España todavía tiene una tarifa regulada con nada más y nada menos que diez millones de suministros ahí. Es cierto que es una tarifa diseñada o pensada para clientes vulnerables y es verdad que tenemos que tener una tarifa para proteger a todas esas personas y familias. En España son más o menos dos millones de suministros y tenemos diez ahí. Entonces, otra parte sería lo que hizo Italia a principio de año, liberalizar esa parte de clientes y que entren en el mercado libre, o sea, el mercado normal.

Y la tercera, que también es muy importante y al Gobierno ya lo veo bastante interesado, es en temas de flexibilidad. El consumo de todos en casa o de las empresas cada vez es más flexible porque con una batería puedes ir moviendo esa energía de una hora a otra y necesitamos desarrollar bastante más la normativa relacionada con flexibilidad. 

Países como Reino Unido o Australia fueron pioneros, o Estados Unidos y el Estado de Texas, Alemania ahora ya ha empezado y nosotros no llegamos tarde. España no ha necesitado implantar esas medidas porque no teníamos una Comunidad Autónoma con un apagón un fin de semana. En España hay una disponibilidad de redes de un 99,99% y en Australia es el 40%. 

España ahora, con toda esa electrificación de la demanda, donde en casa vamos a tener luz, vamos a tener aire acondicionado, seguramente calefacción con una bomba de calor y el coche, al generar toda esa demanda en casa sí que tenemos un volumen de usuarios que cuando tienes algunos cientos de miles de clientes, el que esos clientes consuman en una hora o consuman en otra es extremadamente material para el sistema. Ahí es donde todas las medidas de flexibilidad van a ser muy útiles.