Así manipula el comercio online a los usuarios para que gasten más

El comercio electrónico o e-commerce está utilizando tácticas de venta llamadas «patrones oscuros» para «manipular» psicológicamente a los compradores y engañarlos para que gasten más dinero online, según un nuevo estudio. La investigación, realizada por ila Universidad de Princeton y la Universidad de Chicago, examinó 53.000 páginas de productos en 11.000 webs.

Los expertos descubrieron que, aproximadamente, uno de cada 10 sitios emplea «patrones oscuros», como introducir artículos a escondidas en los carros antes de pagar, o mostrar temporizadores de cuenta regresiva para las ofertas que expiran. Son una serie de alertas que emplean los datos del cliente junto con otros principios de psicología y usabilidad para intentar que los usuarios lleven a cabo acciones que no tenían intención de hacer.

Tácticas como estas pueden ser efectivas al crear una sensación de escasez e «inducir» a los clientes para que tomen ciertas decisiones que beneficien al minorista, han escrito los investigadores. Estas estrategias pueden desviarse hacia territorio cuestionable. Los investigadores encontraron casos de falsos relojes de cuenta atrás (que con la actualización de la página se reinicia el temporizador) y anuncios falsos de «últimas unidades».

De todos los «patrones oscuros» que descubrió el estudio, «la mayoría son engañosos y ocultan información», han declarado los expertos. Según esta investigación, estas son algunas de las tácticas que las plataformas online de venta al por menor emplean para que los compradores gasten más dinero.

Artículos furtivos o cargos en carritos de compras

Los investigadores descubrieron siete sitios que introducen productos adicionales el carrito de compra sin el consentimiento de los usuarios y cinco sitios que cobran cargos no revelados al momento del pago.

Algunos ejemplos de cargos adicionales incluyen «tarifas de servicio» o «gastos de entrega». «Esto explota el sesgo cognitivo: es probable que los usuarios se sientan tan involucrados en el proceso que justifiquen los cargos adicionales al completar la compra para no desperdiciar su esfuerzo», han aclarado los expertos.

La inscripción de compradores a una «suscripción oculta»

Trece sitios cobraron a los usuarios una tarifa periódicamente bajo el pretexto de tarifa única o prueba gratuita, según el estudio. Los compradores a menudo se dan cuenta de las suscripciones ocultas después de que ya les hayan cobrado, han recalcado los investigadores.

Uso de temporizadores de cuenta atrás y mensajes de «tiempo limitado»

Un total de 361 páginas web han utilizado temporizadores de cuenta regresiva que indican que un descuento va a caducar. De ellos, 140 sitios utilizaron temporizadores engañosos, lo que significa que la cuenta atrás se reinició después del tiempo de espera o las ofertas se mantuvieron válidas incluso después del reinicio del temporizador.

Los investigadores también encontraron que 84 plataformas usaban otros mensajes para advertir a los usuarios que una oferta caducaría, sin especificar una fecha límite. «Estos patrones oscuros crean un potente efecto de ‘miedo a perderse'», han apuntado los investigadores.

Mensajes de actividad y recomendaciones

Más de 260 sitios informaron a los compradores de la actividad en tiempo real en un sitio web, como el número de compras recientes o vistas de un producto específico. De esos, 20 utilizaron pantallas de actividad «engañosas» mediante el uso de estrategias como generadores de números aleatorios para proporcionar información falsa, según el estudio. Y 12 sitios utilizaron recomendaciones de clientes con dudosa procedencia.

Mensajes que indican poco stock o alta demanda

Un total de 581 sitios informaron a los compradores que había cantidades limitadas de productos disponibles. En un caso, los números del inventario parecían generarse al azar. En otros, las cifras del inventario parecieron disminuir de acuerdo a un temporizador establecido.

Recorrido web predefinido

Esta estrategia hacen uso de preguntas capciosas, «venta forzosa» o presionan a un comprador para que elija artículos más caros. También les aleja de realizar una acción propia usando indicaciones como «¡Sí! Me gustaría el descuento» y «No, gracias, me gusta el precio original». Más de 250 webs utilizaron estas tácticas de recorrido web predefinido.

Retención e inscripción forzada

Más de 30 sitios usaron estrategias de «retención» facilitando a los usuarios registrarse en algo que después es difícil de cancelar. Y seis sitios obligaron a los compradores a crear cuentas o compartir información antes de que pudieran completar una compra.

–Noticia original de Business Insider. Autora: Hayley Peterson