La demanda de viviendas: ¿Desaparecida, escondida o ahogada?

Para un gran número de profesionales del sector inmobiliario la pregunta del millón de dólares es. ¿dónde está la demanda de viviendas? Los pesimistas opinan que ha desaparecido y tardará mucho tiempo en regresar; por el contrario, los optimistas estiman que está escondida y pronto volverá a aparecer. Desde mi perspectiva, ambos tienen razón. Incluso, me atrevería a añadir una tercera clase de demanda: la ahogada.
La desaparecida es la generada en el pasado por los especuladores y por los extranjeros, ya sea llegados a España para trabajar o disfrutar de su cálido clima y sus magníficas playas. La escondida es la formada por algunas parejas jóvenes e inversores patrimonialistas. Finalmente, la ahogada, es la denominada demanda de mejora, la que pretende cambiar de piso con la finalidad de disfrutar de una mayor superficie y una mejor ubicación.
Las parejas jóvenes susceptibles de adquirir una vivienda en los próximos meses son aquéllas que tienen un trabajo estable y pueden pagar la cuota hipotecaria resultante con el 35% de la suma de sus salarios netos. Aunque cumplan estas dos condiciones, la mayoría tiene un serio problema: no dispone del ahorro necesario para sufragar el 30% del coste del piso no financiado por la correspondiente caja o banco. Ante esta tesitura, el promotor no puede quedarse cruzado de brazos y lamentar su mala suerte, sino que debe buscar soluciones. Una de ellas puede ser la venta a plazos, disfrazada en algunas ocasiones en la publicidad como alquiler con opción de compra.
En esta opción, el vendedor se compromete a que todos los pagos efectuados por el comprador en concepto de “alquiler” durante el período acordado (por ejemplo, dos o tres años) sean descontados del importe final a sufragar por éste. En contraposición, el “inquilino” acepta abonar una entrada (por ejemplo, 9.000 €) en el momento de firmar el contrato y pagar una penalización (por ejemplo, 30.000 €) si no adquiere la vivienda en el plazo inicialmente fijado. Según mi opinión, es una solución positiva para ambas partes. El promotor prácticamente asegura la venta de las viviendas en el futuro y obtiene un poco de liquidez en el presente. La pareja puede disfrutar en la actualidad de una residencia casi de propiedad por el importe de un alquiler. Además, el dinero mensual abonado no ha sido desperdiciado, sino que ha servido para pagar poco a poco la adquisición de la vivienda deseada.
En la actualidad, algunos inversores patrimonialistas piensan que ya ha llegado el momento de volver a comprar inmuebles. Dos son los principales motivos: el precio de la vivienda y el tipo de interés han bajado notablemente en relación a los observados a finales de 2006 (no hagan el mínimo caso a la estadística del Ministerio de la Vivienda, no se lo merece). No obstante, son extremadamente selectivos en sus adquisiciones. Buscan viviendas con una relativamente céntrica localización, bonitas o fácilmente convertibles en preciosas, y con un importe de venta sustancialmente por debajo del precio de mercado. Para atraer a los inversores patrimonialistas, podría ser un adecuado anzuelo garantizarles durante los próximos tres años una rentabilidad neta vía alquiler del 5%. Dado el actual y próximo tipo de interés hipotecario, dicha cifra les aseguraría la realización de un buen negocio durante los próximos ejercicios.
La demanda de mejora es prácticamente inexistente y está ahogada por la de primer acceso a la propiedad. Está formada por familias que pretenden comprar una vivienda mejor, pueden permitírselo, pero necesitan que alguien les adquiera el piso donde actualmente viven. No pueden recurrir a la hipoteca para cambio de vivienda porque, aunque ésta continua existiendo, las entidades financieras no se la conceden prácticamente a nadie (es un producto olvidado). Además, no quiere arriesgarse. Es decir, vender su piso actual con descuento (única manera de hacerlo), trasladarse de alquiler y esperar que el precio de las residencias deseadas se ajuste a su presupuesto.
Una solución para “salvar” a esta demanda y reactivar las ventas sobre plano consistiría en que la empresa promotora le asegurarse a la familia la percepción de un adecuado precio por su piso actual, si le compra a ella uno nuevo. Este ofrecimiento debería completarse con la imposición de tres condiciones: la puesta en venta de forma inmediata de la vivienda usada, el traslado a una residencia de alquiler si ésta es vendida antes de la que nueva esté completamente acabada y la percepción por parte del promotor del dinero recibido por la venta en concepto de pago a cuenta. En contraprestación, durante el tiempo que sea necesario, éste pagará el alquiler de la vivienda donde provisionalmente residirá la familia.
En definitiva, no existe una demanda tan elevada como hace tres o cinco años, pero haberla hay: escondida o ahogada. En esta nueva fase del mercado, los promotores y propietarios de viviendas deben ser realistas (ajustar aún más los precios), emplear técnicas de ventas imaginativas y desarrollar un marketing sustancialmente diferente al que efectuaron durante el último “boom” inmobiliario. Pero, sobre todo, concienciarse de una realidad: los compradores no hay que esperarlos, sino ir a buscarlos o, incluso, crearlos.