Cómo abrir mercados extranjeros en una hora

Las empresas catalanas que quieren sobrevivir necesitan internacionalizarse. Sobre todo las industriales. La economía española está en la carrera de la rata: cuanto más recortan para reducir el déficit, más despidos y cierres provocan. Esto reduce los ingresos públicos, hecho que aumenta el déficit… ¡y empezamos otra vez!

Lo más patético es que los mismos expertos del Fondo Monetario Internacional (FMI) que recetaban esta austeridad admitieron hace unos meses que habían subestimado la repercusión de los recortes sobre la recesión. Técnicamente, significa que habían asignado un valor de 0,5 al multiplicador fiscal cuando éste ha sido superior al doble o al triple en la Europa periférica. Por si fuera poco, un estudiante ha descubierto recientemente que uno de los informes que apoyaba la famosa doctrina de la austeridad tenía un importante error de cálculo en una hoja Excel. Si Berlanga estuviera vivo haría una película titulada: ¡Bienvenida Miss Merkel! (la segunda parte de ¡Bienvenido, Mister Marshall!).

Mientras el 85% de los países crecen económicamente (sin recortes indiscriminados), los gobiernos europeos del sur y del norte del continente discuten sobre la dosis medicinal que debemos aplicar los periféricos para curarnos de las múltiples enfermedades que sufrimos (desempleo, corrupción, despilfarro público, desprestigio institucional, etc.). Este escenario me recuerda a un anuncio: un médico mexicano recupera la práctica medieval de aplicar sanguijuelas, en su caso alemanas, para curar una serie de enfermedades, con los brillantes resultados que ya pueden imaginar.

La única salida que queda es salir fuera y huir de esta carrera de la rata. Necesitamos encontrar la forma de hacer negocios en el extranjero. Para conseguir este objetivo se requiere conocer las necesidades de otro país, cómo trabajan, qué les podemos ofrecer y la forma en que actúan los interlocutores.

Hace unos días asistí a una conferencia en la que un especialista hablaba con mucho detalle de un país. El territorio tenía un PIB similar al catalán, sin problemas de déficit, con una deuda de sólo 3.000 millones de euros (sólo la Generalidad debe 50.000 millones) y unas reservas bancarias (¡atención!) de 200.000 millones de dólares. Es decir, tienen suficientes ahorros como para poder estar un año sin trabajar.

Hablo de un país que está a la misma distancia que hay entre Barcelona y Madrid (500 kilómetros). Se trata de una nación con una estabilidad política envidiable y con quien España ha mantenido más cumbres bilaterales que con cualquier otro Estado del mundo.

Hacer negocios allí no es difícil. Eso sí, se debe entender que su manera de actuar es diferente a la nuestra. Se basa en la astucia personal contra la astucia del otro y, por este motivo, no hay lugar a aproximaciones directas ni acuerdos inmediatos. Hacer negocios no es problemático si uno no se deja aconsejar por el taxista que lo lleva del aeropuerto al hotel y si se quiere establecer una relación a largo plazo. Cuento una anécdota: un empresario catalán se quejaba de que la embajada alemana intercedía torpemente para obtener un contrato público. El embajador español preguntó al alemán sobre esta problemática, pero aseguró que no tenía conocimiento de lo sucedido. Entonces, habló con la multinacional alemana y le explicó que había establecido una filial hacía 16 años y que tenía contratados a 40 ingenieros nativos.

Y es que, pese a la imagen indulgente de grandes comerciantes que nos damos, a lo mejor no lo somos tanto como pensamos. Sobre todo si nos comparamos con economías más abiertas de nuestro tamaño, como los Países Bajos o Dinamarca.

No será por falta de entidades que nos ayuden en este sentido. Tenemos desde ACC1Ó hasta Casa Asia, pasando por las cámaras de comercio que están repartidas por docenas de países. Todas señalan nuestros handicap más importantes: falta de idiomas, falta de información, falta de preparación, nanoestructuras empresariales, etc.

Cuento otro ejemplo que he vivido: el Centro de Estudios Internacionales (CEI) invita a menudo a Barcelona a un embajador (español). Una de las actividades de la visita es realizar una conferencia abierta y gratuita en la que se explican cosas como las que he repasado en esta la columna. Su objetivo es incentivar las relaciones comerciales en ese país.

Ahora ya saben a qué conferencia asistí. Ahora bien, ¿a quién cree que vi? ¿Piensan que estaba llena de empresarios deseosos de exportar? ¿De ejecutivos que quieren explorar cuál es el mejor destino para crear filiales o franquicias? ¿Directores de producción que estudiaban si es preferible montar una factoría aprovechando el tipo de cambio favorable respecto al euro? ¿Estaba lleno de directores comerciales, ante la bajada de ventas que hay en todos los sectores? Pues no.

No entiendo por qué no vinieron. ¿Quizás piensan que un embajador no tiene ni la formación ni los contactos adecuado para cumplir con estos objetivos? Seguro que es mejor confiar en el taxista que lleva al empresario del aeropuerto al hotel, ¿verdad? O quizás todavía se confía en el sentido común mercantil. El mismo que nos ha llevado tanto hábilmente hasta el momento actual. Hace cinco años se pensaba que los pisos no bajarían nunca de precio, a pesar de la evidencia de lo contrario.

Quizás el deseo de aventura empuja a un empresario a presentarse a cualquier lugar sin ni siquiera hablar la lengua local. Si Indiana Jones salía adelante, ¿por qué nosotros no? Si alguien piensa que todos los ejecutivos que no visitan al embajador acuden a los expertos de ACC1Ó o a la red internacional de cámaras de comercio, que pregunte. Verá qué asistencia tienen.

Repito: no lo entiendo. Y lo lamento profundamente, porque si no somos capaces de salir de la oficina para escuchar a un experto hablar de cómo es un país, no sé cómo seremos capaces de emprender retos como los que tenemos ahora por delante. Ni convenio, ni vidi, ni mucho menos vinci.

NOTA: Por cierto, el país es Argelia. Soy consciente de que tienen más glamour China o Brasil. Sin embargo, es el Estado más grande de toda África (2,4 millones de kilómetros cuadrados, cuando Catalunya tiene 32.000), tiene enormes reservas de petróleo (15.000 millones de barriles) y muchísima población (38 millones) con anhelos de prosperidad exacerbados por la primavera árabe. Un país complejo y de grandes retos y oportunidades.