Internacionalización de las ventas, clave para las pymes

Las pequeñas y medianas empresas representan más del 99% del tejido empresarial en España. Estas empresas tienen una media de 4,6 empleados, prácticamente la mitad que la media de las compañías de Reino Unido y Alemania, lo que pone de manifiesto el menor tamaño y capacidad de las organizaciones de nuestro país, frente a otras de nuestro entorno. El 81,7% de las empresas españolas ejercen su actividad en el sector servicios y, dentro de éste, un 23,0 % corresponde al comercio.

Entre 2016 y 2021, en España se han perdido más de 386.000 empresas, fundamentalmente por el efecto de la pandemia. No obstante, la pyme española mantiene una gran importancia en su contribución a la generación de empleo empresarial, ocupando al 66,4% del total de trabajadores, cifra similar a la de la media UE. Sin embargo, respecto a la media de la UE, el porcentaje aportado por las microempresas es claramente superior en España.

«Si España tuviera la composición de Alemania por tamaño de empresa las estimaciones disponibles sugieren que su productividad agregada sería un 13% superior a la actual»

En promedio, una empresa grande tiene dos veces la productividad de una microempresa y una empresa mediana tiene 1,7 veces. De hecho, si España tuviera la composición de Alemania por tamaño de empresa las estimaciones disponibles sugieren que su productividad agregada sería un 13% superior a la actual.

Datos muy esclarecedores que nos indican la importancia del tamaño empresarial, tanto en la productividad como en la competitividad, así como en la capacidad de generación de empleo. En nuestra experiencia como interim manager, directores ejecutivos y consultores de pymes nos encontramos frecuentemente con esta realidad, proyectos empresariales extraordinarios, empresarios con mucho talento y, sin embargo, grandes dificultades de crecimiento. Los motivos son diversos, pero podríamos decir que se centran en cuatro ejes fundamentales: las carencias de sistemas de gestión actualizados, la falta de analítica avanzada de datos, la inexistencia de I+D+i y la falta de una gestión comercial profesionalizada que posibilite la internacionalización de las ventas.

¿Es posible cambiar el tamaño de nuestras empresas? ¿cuáles son las soluciones? Existen dos claras líneas estratégicas de actuación, la internacionalización de las ventas como mecanismo de escalabilidad y pertenecer a ecosistemas de negocios que posibilitan los contactos, la información necesaria y la red de apoyo para el crecimiento.

Dentro de la primera línea es cada vez más habitual la externalización del servicio comercial para buscar la especialización y diluir riesgos. En este sentido el interim management es cada vez más utilizado en Europa por las pymes, ya que les proporciona flexibilidad de costes y gestión por proyectos. Y en cuanto a la segunda, asociaciones innovadoras como Red Mundo Atlántico, que es un ecosistema de negocios que actúa en todo el eje atlántico con embajadores en los principales países, es un medio adecuado para empezar a escalar el tamaño de las pymes.

En el aspecto más pragmático y operativo, nuestras propuestas para hacer un crecimiento adecuado, pasa por implementar alguna de estas medidas:

1. Implantar un plan estratégico operativo donde quede reflejado tanto la cultura empresarial, como objetivos y planes de acción, así como un adecuado canal de comunicación interna para hacerlo llegar a todas las partes y obtener el adecuado feedback.

2. Gestionar a través de la dirección por misiones, para alinear la misión de la empresa con la de los trabajadores con el objetivo de conseguir su compromiso.

3. Revisar la marca y analizar las ventajas competitivas de los productos o servicios.

4. Establecer sistemas de control de gestión rápidos, sencillos, transparentes y en entornos online disponibles a las personas que realicen gestión para que se enfoquen al negocio.

5. Externalizar la dirección comercial en lo relativo a la internacionalización de las ventas.

6. Aplicar el big data para el análisis de tendencias y el apoyo a las decisiones estratégicas de la organización.

7. Optimizar la tecnología y digitalizar todas las funciones clave de la organización para conseguir escalabilidad de procesos y productividad.

8. Crear un sistema de innovación abierto a todas las personas de la organización que esté soportado sobre herramientas tecnológicas y formar a los equipos en competencias digitales.

9. Apoyarse en los fondos públicos de ayuda a la internacionalización y digitalización.

10. Asociarse a Red Mundo Atlántico como ecosistema de innovación dinámico de negocios en un mercado global.

Acabo con una frase muy representativa del fundador de Inditex: “El crecimiento constante es el mejor mecanismo de supervivencia”.