Uber cambia de estrategia en su guerra con Cabify

En el modelo de negocio de las plataformas de movilidad, como Uber y Cabify en España, hay una máxima que se impone: captar y crecer en el mayor número de clientes posibles para dominar mayor cuota de mercado que tu rival. Un objetivo que hasta el momento se ha intentado cumplir a cualquier precio, llegando a perder dinero por cada viaje que se realiza.

En esta dinámica se ha impuesto una estrategia que ha consistido en abaratar los precios de los viajes a base de cupones descuento, promociones puntuales e incluso  — aunque en una fase todavía por desarrollar más a fondo —  programas de fidelización para retener a los pasajeros en la plataforma e impedir que se suban a la competencia.

Uber y Cabify lo han llevado a cabo en España, hasta el punto de llegar a ofrecer viajes gratuitos durante un día completo. Ofrecen promociones para captar clientes, aunque parece que la intensidad cambiará en los próximos meses.

Así lo ha adelantado la plataforma californiana, presente en más de ocho ciudades españolas. Ya ha anunciado, tras la presentación de sus últimas cuentas en Estados Unidos, que la fiebre de los descuentos tiene los días contados. Sus grandes pérdidas (1.010 millones de dólares) obligan a ajustarse el cinturón ahora que cotiza en bolsa, donde los inversores pueden castigar a la compañía.

Fue Nelson Chai, director de finanzas de Uber, quien avisó. Señaló en una conferencia telefónica que reducirán las promociones a clientes, además de que los gastos de marketing en relación a los ingresos. El objetivo es hacerlo de cara al segundo trimestre, cuando esperan que los números rojos no sean tan llamativos. 

Uber anunció que rebajaría la fiebre de los descuentos tras la presentación de sus últimos resultados

De momento, en España, no se anuncian cambios inmediatos. Fuentes de la compañía matizan que el departamento de marketing trabaja con dos líneas: la de planes de grandes descuentos, como Uber Airport, en el que la campaña está plenamente identificada, y planes concretos, en los que los descuentos se ofrece en función del tipo de usuario (si es su primer viaje o no, por ejemplo) o el grupo al que pertenezca.

La compañía dirigida por Dara Khosrowshahi extiende sus descuentos a su modalidad de Uber Eats, la división de reparto de comida a domicilio. Sus promos aquí no tienen mucho misterio: se deben colocar antes de hacer el pedido, no se pueden combinar aunque se acumulen y deben utilizarse en función de cuándo expiran, obligando al usuario a canjear el cupón que antes caduca y no el más beneficioso.

Cabify opta por un ‘más por más’

Cabify, cuya presencia en las ciudades de España es muy similar a la de Uber  —  salvo el caso de Barcelona y el de Valencia ambas compiten Madrid y en diferentes zonas de Andalucía  — , no ha bajado el ritmo de las promociones, conscientes de que ello influye en los márgenes del negocio, que ya de por sí son estrechos.

Una de las promociones más habituales de Cabify es el descuento en los primeros viajes y los códigos promocionales para invitar a más usuarios a descargarse la app.

En una nueva línea, todavía en fase de prueba  —  los usuarios entran en el programa por invitación —  , se ha lanzado el plan Cabify Plus, con una fórmula de más por más: ofrecer más descuentos al usuarios siempre y cuando éste incremente el número de viajes.

El programa se compone de tres niveles: Plus, Silver y Gold. Nada más inscribirse el cliente es Plus y, dependiendo de cuántos viajes se realicen en un período de tres meses, se puede saltar a un nivel u otro.

Uber y Cabify también compiten en ‘descuentos’ con plataformas como MyTaxi

Tanto Cabify como Uber no se pelean únicamente entre ellas en España; también lo hacen con algunas aplicaciones de taxi, ya que el sector enemigo sí puede competir en la modalidad precontratación, a diferencia del de mano alzada.

Así, Free Now, antes conocida como MyTaxi, acostumbra a poner a disposición bonos de 5 o 10 euros por viaje, e incluso descuentos de hasta el 50%. Su agresividad comercial le ha llevado incluso a los tribunales en Barcelona, donde salió victoriosa después de ser demandada por competencia desleal.

Lyft y Didi también queman dinero a base de promociones

La lucha por la movilidad es mundial. La dinámica que Uber y Cabify han implantado en España no se distingue a la de otras compañías, como Careem, Lyft o la china Didi, que operan en el resto del mundo.

Didi, más conocida como el Uber chino, lanza descuentos agresivos cuando aterriza a una nueva ciudad

Por ejemplo, la estadounidense Lyft, a la que en los mentideros del sector siempre se la ha colocado como compradora de Cabify en el futuro, subvenciona los viajes de forma porcentual, fija y también a través de una tarifa plana.  

También juega fuerte Didi, conocida como el Uber chino, que acostumbra a lanzar baterías de descuentos cuando aterriza en un territorio, algo que ha dejado claro en su llegada a ciudades como México.

Además de las llamativas promociones, la compañía asiática ha acompañado estos anuncios con promesas de altos salarios fijos a los conductores en un país en el que los sueldos bajos son habituales.