Las empresas españolas de cruceros venden los billetes directamente para reducir costes

Actualizada a 30/11/2010

Algunas de las principales empresas españolas de cruceros han iniciado un proceso para incrementar la comercialización directa de estos viajes de placer. Así, intentan recortar los costes generales en medio de una creciente competencia.

El mecanismo de venta directa siempre ha sido utilizado por los llamados prestatarios finales de los servicios. Las compañías aéreas o marítimas, que operan directamente con el consumidor, siempre habían comercializado directamente sus billetes, pero solo en una parte. El resto se vendía utilizando los canales tradicionales, especialmente las agencias de viajes. Ahora parece que se quiere incrementar esa tasa.

“Al ser un tipo de servicios que tradicionalmente se vende dentro de un paquete cerrado, era de los que se venden bien a través de las agencias”, asegura Rafael Carnerero, presidente de la Asociación Catalana de Agencias de Viajes (ACAV). Pero sea por el incremento de costes o porque las empresas finalistas han visto que les era posible hacerlo, últimamente las compañías de cruceros de capital español ensayan la venta directa en una proporción mayor de lo que era tradicional.

La razón por la que sociedades como Pullmantur Cruceros han iniciado la venta directa de sus productos para cruceros es para retener el máximo del valor añadido de esos productos. En los últimos tiempos el volumen de pasajeros se ha incrementado en un 40%, según la empresa Royal Caribean España, mientras que los ingresos han crecido menos del 20%. Esta reducción no es uniforme, Barcelona es aún un puerto en el que los precios básicamente se mantienen, mientras que se han reducido en otros puntos de España como Málaga.

Rebajas para llenar los barcos

La crisis hace que un segmento de los usuarios que antes hubiesen contratado cruceros, ahora se muestre reticente y sólo con rebajas en los precios finales se consiguen llenar los barcos. Un experto consultado por este diario explicaba que “antes simplemente se vendían cabinas, ahora se hacen cosas parecidas a las que realizan las compañías aéreas: ofertas de última hora permiten reducciones sustanciales en los precios”.

Estos recortes cada vez son más problemáticos porque las empresas operadoras de cruceros tienen en el combustible su espada de Damocles: en los últimos meses el precio de los carburantes no ha dejado de subir, y este componente supone un 25% del coste final. En consecuencia, los márgenes de las navieras descienden.

Lo cierto es que los precios que publicitan la mayor parte de las empresas gestoras de viajes incoporaran unos descuentos de entre el 40% al 60% respecto al año anterior.

Cadenas de venta directa

Por este motivo, las empresas españolas antes citadas se han lanzado a la venta directa. Así, Pullmantur Cruceros, ha creado su própia cadena comercializadora, como la marca Mundo Náutica, contratando para ello a un experto procedente de Viajes Marsans: José María Lucas. La venta directa tiene como objetivo reducir costes absorbiendo la comisión que se pagaría a otros canales por realizar la comercialización.

Iberocruceros por su parte, mantiene la venta a través de las agencias de viajes y, «no existe en este momento idea de cambiar esta línea», indica una responsable de la sociedad.

Las Agencias de Viajes consideran que siempre se ha compaginado la venta a través de su canal y la que realizan las empresas directamente, sobre todo por Internet. Lo que no asumirían, según las fuentes consultadas por Economía Digital sería que las empresas finalistas vendiesen a precios inferiores a los que se fijan para las distribuidoras.

Pulso con las agencias

“Eso no se ha planteado, pero si pasase, podría haber una respuesta como sucedió con una determinada empresa aérea que intentó recortar los márgenes a las agencias de viajes, que entonces vendían aproximadamente 80 de cada 100 billetes, y la respuesta fue decirles que asumiesen el 100%” ha dicho Carnerero, que puntualiza que este caso no se ha planteado.

El mercado de cruceros tiene en el puerto de Barcelona un punto estratégico. Diversas empresas consultadas han indicado que, por el momento, es el último que puede dar servicios diarios a más de 12.000 viajeros porqué sus instalaciones están preparadas para ello. No obstante, en la guerra por disminuir los costes, se ensayan alternativas. Royal Caribean ha empezado a operar desde los puertos de Málaga y Valencia. Desde ahí se quiere dar servicio a los usuarios del sur de España y también a los de Madrid.