Fernando Tercero (Caprabo): «El consumidor valora el origen del producto y que sea de su zona»

Desde su puesta en marcha hace más de una década, Caprabo se propone alcanzar en el transcurso de este año unas ventas de 38 millones de euros a través de su ‘Programa de proximidad por comarcas’, con el que impulsa la venta de productos procedente de pequeños productores y cooperativas agroalimentarias de Cataluña. La cifra que se ha fijado la cadena de supermercados evidencia un incremento del 5% si se toma como referencia la marcada el año anterior.

Destaca el crecimiento en el número de referencias y productores cosechado en el marco del programa a lo largo de los últimos once años. Mientras que Caprabo contaba con 1.300 referencias de productos de proximidad y trabajaba con 175 productores al arrancar la iniciativa, ha incrementado en un 86% la cantidad de productores hasta los 325 y ha elevado en 146 el número de referencias hasta las 3.200.

El responsable de productos de proximidad en Caprabo, Fernando Tercero, desgrana en una entrevista a Economía Digital las principales líneas de actuación del programa, así como la estrategia que se ha seguido para abastecer los lineales de los supermercados de la compañía con este tipo de productos.

P: ¿Cuál es el objetivo del ‘Programa de proximidad por comarcas’?

R: La esencia del programa es dar a conocer la riqueza productiva que existe en las distintas comarcas de Cataluña, pero también ofrecer la posibilidad a los pequeños productores y las cooperativas, que venían de comercializar sus productos en canales tradicionales como los mercados de abastos o la venta directa a los consumidores, de descubrir un nuevo canal como es el de la distribución. Se trata de dar visibilidad a los productores y sus productos, así como ponerlos en contacto con los consumidores de su zona.

P: Caprabo impulsó el programa de proximidad por comarcas hace más de una década. ¿Cómo ha ido evolucionando para adaptarse al escenario actual?

R: La iniciativa nació a raíz de una reflexión que la compañía realizó a nivel interno, en la que concluyó que tenía que trabajar por volver a sus orígenes, cuando era una tienda ubicada en Barcelona y contaba con una gran presencia de productores catalanes. En el sector de la distribución las empresas acostumbran a contar con unas oficinas centrales y una central de compras a las que se acercan los proveedores a ofrecer sus productos, sin embargo éramos conscientes que la realidad de pequeños y medianos productores impedía este modelo.

Por esa razón, optamos por acercarnos nosotros al territorio y dirigirnos a los productores, de la mano de las cooperativas agrarias catalanas, los servicios territoriales del Departamento de Agricultura, la federación de denominaciones de origen protegidas y los ayuntamientos.

P: La compañía trabaja con cada comarca catalana de manera específica en función de su producción agroalimentaria. ¿Cómo se adaptan a las necesidades de cada zona?

R: La adaptación a la realidad de los productores y cada comarca es clave. Mientras que en algunas ocasiones los productores prefieren abastecer unas zonas concretas porque el crecimiento acarrea un salto de dimensión que no están dispuestos a asumir, otras veces podemos ir abasteciendo a más tiendas a medida que se van expandiendo. Ofrecer flexibilidad sin poner barreras a las posibilidades de los productores es fundamental.

P: Caprabo se propone alcanzar unas ventas de 38 millones de euros en productos de cercanía, un 5% más en comparación con el año pasado. ¿Qué acciones prevén llevar a cabo para lograrlo?

R: Los consumidores se encuentran en las estanterías con multitud de productos de marcas internacionales, que disponen de más medios para darlos a conocer. Por ese motivo, potenciamos la visibilidad de los productos de proximidad a través de un espacio específico en las tiendas, que permite que los consumidores de la zona los puedan identificar fácilmente en los lineales. También utilizamos en los puntos de venta material para señalizar que se trata de productos de proximidad.

P: ¿Qué papel juegan las ferias que impulsa la compañía para impulsar los productos de proximidad?

R: Las ferias permiten poner en contacto a los consumidores con los productores. También trabajamos con influencers o cazadores de tendencias que representan una palanca útil para difundir este tipo de productos. En definitiva, aprovechamos cualquier excusa para dar visibilidad, desde la temporalidad del producto hasta las festividades de cada territorio.

P: Desde su puesta en marcha, el programa ha experimentado un crecimiento sostenido tanto en el número de referencias como de productores. ¿Qué estrategia han impulsado para conseguir este incremento? 

R: Tener las puertas abiertas y mantener la colaboración con el tejido productivo y las entidades que lo representan. Continuamente, revisamos los nuevos colectivos que se han sumado a la federación de cooperativas agrarias de Cataluña con el objetivo de comprobar si pueden tener encaje dentro de las tiendas de Caprabo. También participamos en las jornadas de networking con pequeños productores que organiza el Departamento de Agricultura para explicar nuestro proyecto y ver si coincide con sus necesidades.

P: ¿Cómo trabaja Caprabo con los agricultores y las cooperativas para garantizar el suministro de productos de proximidad?

R: Nos adaptamos a cada territorio y tenemos en cuenta cuáles son los productores de las distintas categorías en cada zona. Contactamos con ellos para conocer cuál es su capacidad de abastecer nuestra red de puntos de venta y nos centramos en las tiendas referentes de cada comarca. Tratamos de abastecer el máximo de número de supermercados y extendernos por la zona, siempre en función de la disponibilidad, la satisfacción e intereses de los productores y los consumidores de cada territorio.

«Tratamos de abastecer el máximo de número de supermercados y extendernos por la zona, según la disponibilidad, la satisfacción e intereses de los productores y los consumidores de cada territorio»

P: ¿A lo largo de estos últimos diez años, cómo ha evolucionado la demanda de productos de proximidad por parte de los consumidores?

R: Nos hemos enfrentado a la crisis económica de 2008, al estallido de la pandemia, al incremento de los costes y la inflación, así como a los problemas derivados de la sequía, que ha tensionado los precios y ha afectado al consumo. A pesar de ello, la fidelidad de los consumidores hacia los productos de proximidad continúa siendo elevada e incluso continúa creciendo en algunas categorías. Un ejemplo es la miel, que hace diez años prácticamente no existía de origen Cataluña en los lineales de Caprabo. Hoy, el 50% de la miel que vendemos tiene su origen en Cataluña.  

Mientras que anteriormente el consumo de los productos de proximidad estaba más asociado a los perfiles más concienciados, hoy en día lo realizan los usuarios que aprecian la calidad del producto y su trazabilidad. Cuando existe una relación óptima entre la calidad y el precio, el consumidor valora el origen y que sea de la zona.