Digi concentra las altas de clientes en su propia fibra para no depender de Telefónica

Digi se ha convertido, por méritos propios, en la gran atracción del sector de las telecomunicaciones en España. Su capacidad para conseguir clientes ha dejado preocupada a toda la competencia. Así como el papel que puede jugar en la fusión Orange-MásMóvil. Aunque para conseguir esto ha tenido que modificar ciertas estrategias con el paso del tiempo.

El operador de origen rumano es una compañía virtual (OMV). Es decir, no tiene redes propias (ahora tiene fija) y, por tanto, depende de un alquiler mayorista para ofrecer servicio a sus clientes. Aunque ese es el gran giro que ha dado la empresa en los últimos meses.

Según explican fuentes del sector a ECONOMÍA DIGITAL, aunque no existen datos publicados al respecto, la gran mayoría de las más de 450.000 altas de fibra netas que ha tenido Digi en el último año se han hecho sobre su propia infraestructura. Así, de los 1,2 millones de clientes que ya tiene con FTTH, cada vez estarían entrando más en sus propias redes en detrimento de la fibra de Telefónica, que es su socio mayorista.

En este sentido se pueden observar claves como el aumento del Ebitda en los últimos resultados, lo cual indica una menor dependencia del gasto en redes, así como un menor aumento en las altas neta que imputa Telefónica con respecto a las portabilidades que se dan dentro del sector.

Esta situación es clave para Digi. Tal y como ha contado ECONOMÍA DIGITAL, el Arpu (rentabilidad por cliente) de la compañía es muy bajo. Demasiado bajo en comparación con otras compañías, en otras épocas, cuando estaban en fases de crecimiento. Por eso, que sea capaz de poner de cara este vector, es decir, rentabilizar sus propios despegues sin la dependencia de tercetos, son ingresos que van a su propia caja.

La estrategia de Digi

El punto de partida de Digi habría sido utilizar la denominada estrategia de ‘cherry picking’ sobre los accesos mayoristas de Telefónica. Es decir, como hasta hace poco tiempo su huella de fibra era pequeña, tenía que recurrir a un tercero.

De este modo, sin necesidad de llegar a acuerdos previos de un mayor volumen de usuarios a la hora de negociar los contratos mayoristas, Digi habría seleccionando a la perfección las zonas donde necesita hacer mayor esfuerzo a la hora de invertir.

Así, estaría desplegando fibra propia de manera puntual donde tienen mayor volumen de captación. Este método de ‘cherry picking’ -escoger cerezas; es decir, el uso selectivo de la oferta mayorista solo donde se tiene un cliente seguro- elimina cualquier riesgo para los rivales y hace caer todo el riesgo inversor en Telefónica. Y eso lo ha aprovechado Digi a la perfección.

Todos los ojos encima

En estos momentos, junto a esa portentosa actividad comercial, Digi centra todas las miradas porque sea cual sea su movimientos tras la fusión de Orange y MásMóvil seguirá siendo el protagonista del mercado por alguna razón.

Digi, Avatel y Finetwork son los grandes favoritos para hacerse con los ‘remedies’ que impondrá la Comisión Europea (CE) a naranjas y amarillos para validar su fusión. Sobre favoritismos, y motivos para dicha mención, la prensa se está llenando de mensajes intencionados sobre los intereses de cada uno.

Así, hay una corriente que busca que no queden en manos de Digi, por el poder que tendría; y otros filtran que sería la mejor opción, y de esta manera su presión comercial disminuiría.

En todo caso, acceda o no a los activos, sea infraestructura o espectro de radio, Digi ya tiene un papel preponderante, y una volumen de clientes que le pone al frente para cualquier tipo de proceso de consolidación. Por eso, los ‘remedies’ para el operador de origen rumano son circunstanciales, porque todo pasará por ellos, hagan lo que hagan.

Y eso provocará diferentes reacciones. Por ejemplo, en su relación con Telefónica y el contrato mayorista que les asiste; el rol que jugará Vodafone España cuando se produzca la fusión. Todos los caminos pasan por Digi.