«Vender un producto que está aparcado el 95% del tiempo no es sostenible»

Se definen como el Netflix del motor. En vez de concesionarios, tienen clubs donde, aparte apuntarse a sus cuotas mensuales de 500 euros para usar sus coches, se pueden hacer pruebas de conducción, asistir a eventos o, simplemente, pasar el rato en familia. Lynk & Co quiere revolucionar la automoción y sentar bases para dejar de vender coches y empezar a vender “experiencias”.

La joven marca, propiedad de la china Geely y hermana de Volvo, llegó a España en 2021 e inauguró su primer club en Barcelona en septiembre de 2022. Desde entonces, no hn parado de crecer tanto en número de socios como en ventas. Su optimista y risueño CEO, Alain Visser, quien ha pasado por los departamentos de marketing y ventas de Opel, Volvo o General Motors; explica en una entrevista con Economía Digital como han sido estos trepidantes meses y sus planes de futuro para seguir creciendo tanto en España como en el resto de Europa.

Lleva 36 años trabajando en el motor, ¿Qué le impulsó a apostar por una idea tan disruptiva como es el modelo de Lynk & Co?

Es nacido de mi pasado. Siempre me ha gustado trabajar en este sector, pero me sorprende porque no cambia nada. El modelo de negocio es el mismo que desde hace un siglo: fabricar coches y enviarlos a concesionarios, que los venden y reparan. Tuve la oportunidad de crear una marca en 2015 y mi sueño era hacer algo totalmente diferente. Veo lo que hago ahora como una revolución contra mi propio pasado. El mundo está cambiando a una velocidad increíble, las tendencias están cambiando, pero este mundo no hace nada. Me sorprende que, de repente, todos quieren ser sostenibles, lo que es una hipocresía. La única cosa sostenible es la electrificación, pero sin Tesla y Elon Musk seguiríamos haciendo los mismos coches. Si tu modelo de negocio es vender un producto que está aparcado uno 95-96% del tiempo, eso no es sostenible.

¿En qué se diferencia vuestros clubes de un concesionario? ¿Qué valor añadís?

Yo no conozco a ninguna familia que se levante un sábado y les diga a sus hijos: “Buenas noticias, nos vamos a un concesionario”. Solo vas ahí si quieres pagar o reparar un coche, no por la experiencia y nosotros queremos crear una experiencia. Uno de los estudios que hemos hecho dice que una de las tendencias globales más importantes es que la gente paga más por experiencias y menos por posesiones. No compran cosas, compran experiencias, así que abandonamos los concesionarios y creamos clubs. No son nuestro sistema de distribución, es parte de nuestro marketing, no tienen objetivos de ventas. Los clubs son marketing, son experiencias.

¿Cuántos clubs tenéis en Europa y en España? ¿Dónde más queréis estar?

En Europa 11 y en España uno en Barcelona, pero a finales de mayo o principios de junio abriremos otro en Madrid. Por el momento nos estamos basando en estos dos, pero quizás contemplaremos la posibilidad de entrar en Sevilla. No hay un plan específico, de momento queremos asentarnos. Me gusta el concepto de tienda flagship, no hay Apple Stores en todas las ciudades, pero donde están son muy presentes.

En 2022, no habéis disparado el número de socios, ¿Cómo ha sido el año y cuántos socios esperáis conseguir este 2023?

En 2022 cerramos el año con 19.200, un 460% más. Cada vez se ven más coches en la calle y los clubs están en el centro, hay muchos turistas que entran por curiosidad y piensan: “¿qué es Lynk & Co?”. Estamos bastante sorprendidos del éxito que tenemos sin hacer mucho ruido. Para 2023, esperamos crecer de forma orgánica. No tenemos objetivos, los volúmenes que estamos haciendo son mucho más altos de los que habíamos pensado, pero hemos hablado internamente de un 50% de crecimiento. Creo que es totalmente posible.

En euros, ¿Cómo han evolucionado los ingresos?

El 2022 los ingresos han crecido en un 400%, ha sido increíble, mucho más de lo que habíamos pensado. Este año va a ser en la misma dimensión, creo. Estamos creciendo tanto… Hace un año éramos 200 trabajadores, ahora estamos en más de 1.000 en Europa y estoy muy orgulloso porque el 50% de nuestros empelados son mujeres en una industria muy masculina. El 80% de nuestros empleados no han trabajado en el automóvil. Vienen de otros sectores, lo que para mí es la clave para cambiar las cosas.

En España los cambios suelen costar, ¿está preparada pasar de comprar coches a comprar movilidad?

Hemos visto que hay países donde la posesión de coches es casi religiosa, como en Italia y Alemania. Incluso en esos mercados hay un porcentaje creciente de gente que están cansados del concepto de ir al concesionario, negociar el precio, esperar tres o cinco meses o de poseer un coche. El concepto de poseer un coche está desapareciendo. Para las generaciones más jóvenes, tener un coche ya no es un símbolo de libertad, es una carga: tienen que aparcar, pagar el seguro…

¿Cree que los fabricantes tradicionales están perdiendo oportunidades al no impulsar modelos similares?

Siguen durmiendo. No hacen nada. Dicen que hacen suscripciones, pero creo que son leasings. Nuestro concepto es un mes y si no te convence puedes romperlo. En el fondo lo entiendo, siguen ganando mucho dinero, el automóvil sigue siendo muy rentable ¿Por qué cambiar? Me sorprende que seamos todavía los únicos que hacemos lo que hacemos. Pensaba que habría muchas más copias. Por eso hacemos los clubs, se puede copiar el producto, el servicio o el precio, pero no la experiencia.

Esa es la característica principal de vuestro servicio, ¿no? El conductor se puede dar de baja fácilmente.

Por eso nos llamamos el Netflix de la industria de la automoción. Netflix también vende una experiencia mensual, pero tienen su propio producto, sus propias series y películas. Nosotros también tenemos nuestro propio coche. Es un instrumento para ofrecer nuestro servicio.

El coche también se puede comprar, ¿qué parte del negocio proviene de las subrepciones y que de las compras?

En el mercado privado, casi el 100% son socios, hay menos de un 1% que compra el coche. En el B2B, es mucho más cash, tienen todavía sus políticas de ventas con leasings. Creo que van a cambiar y van a volverse más modernos y sostenibles. Esperamos que hay una transición, para ellos también es un poco un shock. Va a tardar un poco de tiempo.

Sin la escasez de chips, el volumen de fabricación hubiera sido el doble o más.

Alain Visser

Fabricáis en China y a largo plazo quieres fabricar en Europa. ¿Cómo ha afectado la escasez de chips?

Tengo que admitir que también hemos tenido problemas. Sin la escasez de chips, el volumen de fabricación hubiera sido el doble o más. Lo positivo es que formar parte de una gran compañía como Volvo, que ha visto que funcionamos en Europa, nos ha ayudado y ha dado prioridad a Lynk & Co. Nos han dado un 50% más, es poco para las otras marcas, pero para nosotros ha sido una suerte. Por ejemplo, los plazos de entrega en algunas marcas aún son de casi un año más o menos. Nosotros estamos a 5 o 6 semanas. Además, tener a Volvo detrás da confianza a los clientes.

Por ahora tenéis un híbrido enchufable, pero quieres traer un eléctrico a España. ¿Es posible con la infraestructura deficitaria?

Hemos decidido empezar con un híbrido enchufable. Tenemos la tecnología para fabricar 100% eléctrico, pero aún hay países, entre ellos España, donde la infraestructura es insuficiente. Solamente tener un coche eléctrico es todavía un riesgo. En un año o un año y medio vamos a lanzar el nuevo coche 100% eléctrico. Espero que para entonces la infraestructura mejore.

¿Qué haría falta?

Decisiones de los políticos. Son los gobiernos quienes tienen que hacer algo. En Bruselas han decidido que todos los coches serán eléctricos. Muy bien, estoy totalmente de acuerdo, pero si tomas la decisión de tener coches eléctricos, tienes que asegurar que haya una infraestructura para cargarlos. En Alemania, en Holanda o en Noruega se ha avanzado, pero en España e Italia está siendo demasiado lento.