La crisis pone en valor al asesor financiero

El asesor financiero se ha convertido en una figura imprescindible para proteger las inversiones de los ahorradores en la actual crisis, ayudándoles a planificar sus finanzas y a conseguir sus objetivos.

Esta es una de las conclusiones del tercer foro del ciclo ‘El ahorro después del coronavirus’, que se celebra online organizado por la revista INVERSIÓN y patrocinado por Schroders y Banco Mediolanum en colaboración con EFPA España (www.efpa.es).

En el tercer foro celebrado ayer bajo el título ‘El asesor, el mejor aliado para el ahorrador’ participaron Salvo La Porta, director comercial de Banco Mediolanum, y Fernando Zunzunegui, coordinador de regulación de EFPA España y socio fundador de Zunzunegui abogados.

El encuentro, moderado por Alejandro Ramírez, director de la revista INVERSIÓN, profundizó en la importancia del asesor financiero en el actual escenario económico, en los nuevos roles que desempeña, en cuáles son las capacidades que mejor contribuyen a su éxito profesional y en los cambios que ha experimentado la profesión.

“Tras la crisis del 2008 el asesor financiero se ha convertido en una figura imprescindible para gestionar las inversiones y las emociones de los ahorradores, y para ello debe conocer profundamente a su cliente”, afirmó Salvo La Porta.

Este asesoramiento cobra aún más importancia en tiempos de crisis como el actual. Crisis que, en opinión de Fernando Zunzunegui, es muy distinta a la última vivida en 2008. “Aquella fue endógena y estructural, en la que algunos bancos tuvieron que ser rescatados, mientras que la provocada por el coronavirus es exógena y coyuntural, donde la banca es solvente y se ha convertido en un parte de la solución canalizando los créditos a familias y empresas”, aseguró.

La actual crisis ha puesto en valor la figura del asesor financiero, reconoce Salvo La Porta, ya que los clientes necesitan respuestas ante la caída de los mercados.

Por ello, “nosotros hemos aumentado los contactos con nuestros clientes casi un cien por cien desde que se inició la pandemia. Ahora más que nunca, el cliente percibe el valor del asesoramiento y la relación personal con el asesor. Hoy no se habla de robo-advisors porque en tiempos de crisis el factor humano gana la partida”, señaló La Porta.

Esta valoración hace, según él, que la profesión de asesor financiero “tenga mucho presente y un gran futuro”.

Cambio radical

Otra diferencia entre la crisis  de 2008 y la actual es el cambio que se ha producido en la figura del asesor financiero debido a la implantación de la directiva de mercados MiFID II.

“El cambio ha sido radical”, asegura Fernando Zunzunegui: “La directiva de mercados se centró en separar las tareas de comercialización y asesoramiento. Ahora los asesores son más profesionales, cuentan con una certificación que aporta valor, están mejor formados y poseen mayores competencias. Su foco está puesto en el interés de sus clientes y no en la venta de productos”.

Pero no solo el asesor, también el inversor está más preparado a juicio del abogado: “Ha madurado, conoce mejor la complejidad del mercado financiero y sabe que no puede enfrentarse solo a una situación como la actual. Reconoce que en esta crisis tiene que ir acompañado por un asesor financiero no por un algoritmo”. Esta mayor formación hace que “sea más exigente con su asesor, pero también que esté más abierto a comprender la información que este le da”, afirma Zunzunegui.

Ya que, según La Porta, la principal misión de un asesor financiero es ayudar al cliente a controlar sus miedos, a mantener el foco en sus objetivos inversores y ayudarle a planificar sus finanzas ignorando el corto plazo.

“El asesor debe hacerle ver que esta crisis puede suponer una oportunidad y hay que aprovechar la caída de los mercados para tomar posiciones. Yo he vivido cinco crisis y cuando han finalizado, los mercados han experimentado una recuperación que ha dado mayores beneficios que los que se generaban cuando comenzaron”, aseguró el directivo de Banco Mediolanum.

Cree que el asesor no debe pedir ahora calma a sus clientes. Tiene que explicarles lo que está pasando e informarles de que el sistema económico y el financiero son más fuertes y seguros que en la crisis de 2008.

Cuestión de confianza

Esta comunciación mejorará la confianza entre cliente y asesor, lo que en opinión de Salvo La Porta, es fundamental.

Considera que la confianza se conquista mediante una relación profesional con el cliente. El asesor tiene que sentarse con él, escucharle y hacer un análisis detallado para saber cuáles son sus objetivos y su forma de aceptar el riesgo en las inversiones. A partir de ahí, «debe proponerle una planificación de sus finanzas. Los inversores tienen que entender que la forma más segura de invertir es tener a su lado a un asesor financiero certificado y profesional. Así ganas su confianza”.

Para ello, escucharles también “es esencial”, apunta el directivo de Banco Mediolanum. “El asesor tiene que escuchar más que hablar para eso tenemos una boca y dos orejas, lo que significa que hay que hablar la mitad de lo que se escucha. Un buen asesor habla poco y escucha mucho porque para hacer al cliente una planificación financiera tiene que conocerle en profundidad”.

Ello requiere tiempo y dedicación por lo que La Porta cree que el número idóneo de clientes de un asesor financiero debe rondar entre los 200 y 250, “lo que permite tener un contacto adecuado con ellos según sus necesidades y prestarles un buen servicio”.

Y es un servicio profesional lo que ayuda a un asesor a captar nuevos clientes, ya que, en opinión de Salvo La Porta, la mejor forma de aumentar la cartera es que sean tus actuales clientes los que recomienden tus servicios a familiares y conocidos porque se sienten satisfechos con tu trabajo. Son nuestros clientes los que se convierten en prescriptores”. 

Cambiar MiFID II

España cuenta desde 2018 con la directiva de mercados MiFID II, uno de los principales motores de cambio de la figura del asesor financiero, cuyos estándares, Según Zunzunegui, siguen vigentes.

No obstante, hay aspectos en ella que hay que modificar, pero según el experto, ahora no es el momento. “En tiempos de crisis como el actual es mejor no hacer mudanzas”. Recordó que está abierta una consulta sobre la directiva en la que se están proponiendo cambios, entre ellos mejorar la trasparencia respecto a las comisiones y gastos.

Otra iniciativa que podría beneficiar a los inversores es aumentar las sanciones a aquellas entidades financieras que incumplen los preceptos de MiFID II, ya que aunque se ha mejorado mucho en este sentido, aún existen malas prácticas por parte de algunas entidades.

Fernando Zunzunegui cree que hay que sancionar a los incumplidores para obtener más disciplina en el mercado: “Se deben abrir expedientes y sancionar con cuantiosas multas a los incumplidores como ocurre en EEUU o Reino Unido. En España esto no pasa”.

El ciclo de foros ‘El ahorro después del coronavirus’, se celebrará de nuevo el jueves 7 de mayo y tratará el tema de mercados y emociones.