El empleado de banca deja paso al asesor financiero

La banca está cambiando el modelo. Las nuevas tecnologías y el abanico de posibilidades en manos del usuario han transformado el sector, cerrando oficinas – unas más de 20.000 desde el inicio de la crisis – y modificando el oficio de empleado de banca.

Según un estudio de JP Morgan, se espera el número de sucursales caiga un 30% en 2020, y el número de empleados un 10%. De esta manera, el panorama del sector bancario en 2020 en España constaría de menos de 20.000 oficinas y menos de 175.000 trabajadores. 

La digitalización en el sector financiero ha desvirtuado el empleado de banca y el gestor comercial, dejando a ambas en figuras en riesgo de extinción.

Muchas entidades bancarias han anunciado procesos de reestructuración y de nuevas fusiones bancarias. Pero, de hecho, no es una crisis del sector bancario, sino de los perfiles profesionales que lo integran.

En Estados Unidos, los asesores financieros ya ofrecen sus servicios al 80% de la población

Con los nuevos cambios, los bancos se han visto obligados a alejar la imagen del empleado de banca tradicional para añadir valor al servicio que ofrecen al cliente. La gestión comercial debe dar paso al asesor financiero, a una figura que ayude a gestionar la economía de una persona según sus ingresos, su patrimonio y sus necesidades.

De hecho, se calcula que en países como Estados Unidos o Inglaterra, los asesores financieros ya ofrecen sus servicios al 80% de la población.

Banco Mediolanum lleva más de 37 años asesorando a sus clientes con un modelo de banca que basa su negocio en la figura del Family Banker, cuya función es asesorar y acompañar al cliente teniendo en cuenta sus objetivos y motivaciones.

La Family Banker de Banco Mediolanum, Yolanda López, así lo destaca: “antes no había valor añadido en el servicio financiero, hoy en día, para el asesor financiero, las motivaciones del cliente es lo más importante”.

Un servicio personalizado

El sector bancario tiende a personalizar el servicio. Hoy en día un asesor financiero debe conocer los objetivos tanto profesionales como personales de su cliente para ofrecer los mejores productos posibles.

López desgrana la diferencia entre el empleado de banca y el asesor financiero: “El Family Banker no cuenta con una cartera fija de clientes y unos objetivos marcados como en la banca tradicional, lo nuestro se basa en la confianza mutua”.

Yolanda López habla con la experiencia de quien ha sido directora de oficina bancaria, con más de 20 años como empleado de banca: “como directora tenía una cartera de 300 clientes, con unas reglas muy marcadas.  Así la personalización del servicio era realmente difícil”.

Antiguamente un gestor comercialprimaba la oferta de productos,  por delante de las necesidades de su cliente. Hoy en día las funciones de un asesor pasan por desarrollar un plan financiero para su cliente, con unas metas concretas  y por informarle sobre  las soluciones financieras  que más le convienen en cada momento. 

De empleado de banca a Family Banker

Entre las funciones de un Family Banker está acompañar al cliente y determinar una estrategia de inversión y ahorro en función de cómo van cambiando sus circunstancias personales y financieras.

La revolución digital ha permitido deslocalizar el servicio de las oficinas bancarias y trasladarlo al día a día del usuario. Así, hoy en día, el asesor financiero debe adaptar a las demandas, necesidades y tiempos de su cliente.

El empleado de banca irá quedando, cada vez más, en un rol residual ante un cliente que tiene acceso a miles de datos sobre inversiones. De esta manera, el Family Banker actúa como ‘coach’ financiero, disipando las dudas del cliente, y adaptándose a su ciclo de vida financiero

Un nuevo modelo de trabajo

El profesional debe estar al día de todos los movimientos del mercado y tenerlos en cuenta a la hora de proponer las mejores alternativas de inversión a su cliente. El fin está claro: que el cliente disponga de una planificación fianciera para lograr sus metas.

López subraya el nuevo modelo de trabajo: “el asesor financiero ya no tiene un horario rígido, debe adaptarse plenamente al horario de sus clientes”.

A su vez, la Family Banker de Mediolanum alaba la nueva directiva europea MiFID II, que está destinada a cambiar el sector financiero: “las nuevas directrices europeas son un respaldo para el asesor financiero. Porque la banca tradicional debe adaptarse a las nuevas dinámicas Se ha acabado tratar al cliente como uno más”.