Dos librerías españolas copian el modelo Amazon para ganar ventas

Miguel Díaz, fundador de la librería Alcaná, en Madrid, comenzó su negocio hace 12 años con 10 libros usados. Díaz tenía dificultades para conseguir libros viejos, descatalogados y ediciones limitadas. Como afición personal, decidió comenzar a comprar títulos difíciles de conseguir para venderlos por internet. Hoy, mientras la mayoría de las librerías sufre la caída progresiva de ventas, Díaz tiene dos establecimientos en Madrid que suman 120.000 ejemplares.

Con ocho empleados, Alcana vende a los cinco continentes, especialmente a América Latina y Estados Unidos. Reparten libros a toda España con un coste de 3 euros. Díaz no sabe quién es Jezz Bezos, el fundador de Amazon.com que levantó su imperio sobre una teoría sencilla: más que el sustituto de los libros, Internet es el lugar perfecto para venderlos. Pero, sin conocerlo, aplicó desde el primer momento la misma base de negocios.

Los socios pequeños de Bezos

El año pasado, Alcana se asoció con Amazon para que su catálogo apareciera en los motores de búsqueda de la mayor librería del mundo. Desde entonces su facturación ha aumentado el 10%. «No ha sido una explosión, pero es una cantidad nada despreciable en estos tiempos difíciles», explica el fundador de Alcaná.

La librería madrileña ha basado su crecimiento en un negocio en franco declive: el de los libros. Alcaná ejemplares de 100 años de soledad a 90 céntimos de euro, aunque también comercializó el primer ejemplar de la obra de García Márquez, a un precio mucho mayor, después de la muerte del escritor colombiano. Pero la mayor parte de sus clientes buscan el libro usado por economía.

El aprendizaje

Diego Marín lleva 40 años en el negocio del libro en Murcia. Con el nacimiento de Internet, supo que sus tiendas tenían que vender por esta vía. Y desde un primer momento, tuvo su catálogo en línea, pero nunca logró tener demasiado éxito. «El consumidor era desconfiado y no fue hasta la llegada de los grandes que la gente se ha acostumbrado a comprar en internet», explica Marín.

Al ver el catálogo de más de 300.000 títulos, Amazon.es se puso en contacto con Marín para agregar sus productos al motor de búsqueda de la web. Con 26 trabajadores y cuatro librerías en Murcia, Marín cuenta con un empleado a tiempo completo dedicado en exclusiva a servir los pedidos de Amazon.es, unos 50 libros al día durante la temporada baja.
«Hemos aprendido el método de trabajo de Amazon. Antes si un libro tenía una pequeña raya, lo vendíamos sin más. Ahora, tenemos que avisar al cliente de cualquier posible inconveniente por mínimo que sea y le damos la posibilidad de devolverlo si no le gusta», explica el librero. «Es una metodología de trabajo de da una confianza absoluta al cliente», añade.

Al margen de la caída de ventas de libros durante los últimos cinco años, Marín ha logrado que el 30% de sus ventas sean por internet, por vía directa o a través de socios como Amazon. Está convencido de que en breve el porcentaje alcanzará la mitad de sus ventas y sabe que para sobrevivir, tendrá que reinventarse. Mientras lo hace, sigue estudiando la forma de trabajar de Amazon.